观望心态成房产销售大敌
发布于：2008年9月4日 出处：中山商报 责任编辑：黎阳
奥运过后，中山在８月底掀起了一波推货高潮，共有五六个盘有新产品面世，另外还有几个盘处在“蠢蠢欲动”的蓄客期。中山人也相当配合开发商的推货热情，每到周末、特别是推盘日，各个楼盘都开始“人头涌涌”。消费者重拾购房信心，重现购房欲望这本是好事，但却有房地产项目销售人员直接表示：“难道你没有发现，现场很多都是‘游客’吗？”
活动通病：“旺丁难旺财”
不少楼盘搞活动，总能看到熙熙攘攘的人流。可仔细一看，超过一半、甚至三分之二是周边住宅的住户们，老太太抱着孙子左穿右插寻找赠品，家庭主妇牵着儿子四处看热闹，几个毛孩子在人群里开心地追逐。真正的买家，反而只能局促地被挤在沙盘前，扯着嗓门与销售人员沟通。
虽然场面如此，但不少策划人都表示，活动该办还得办。“至少吸引人气嘛。来十个人，有一个人认真看你的房子，回去跟其他人宣传，也是很好的传播效果了。另外，这样的市场环境下，如果不时地搞点人气旺旺场，项目就不会一片死气沉沉。”一位资深的策划经理说。
销售现场：“游客”多“实客”少
有销售人员对记者表示，活动现场都是“游客”，而销售现场也大致如此。“我们一打特价或者一做广告，就有很多人会来瞧一瞧。但其实，他们多是走马观花，对自己的需要和能力并不十分了解，以看为主。”
这位销售人员分析，现阶段的“游客”对价格非常的敏感，他们会被楼盘的特价或折扣吸引过来，但是他们并不知道自己能接受的底线在哪里；同时，非常容易受到外界环境信息的影响，只要有人说声“不”，他们就很容易打退堂鼓。“实际上这就是观望心态。看看、再看看，希望‘看’到什么样的结局，认为‘看’到什么时候才能结束，大家都不知道。很多性价比很高的楼盘，看楼人在心里也承认这个适合的价位，可是观望心态却让他们迟迟下不了决心，这令我们销售也很为难。”
业界声音：价格并非唯一因素
“在买卖房产中，不可否认，价格是一个重要的因素，但绝非唯一的因素。”几位不同项目的地产经营者都说出了同样的话。业内更倾向于用“性价比”来考量一处物业的价值，为物业性价比加分的，还包括区位、环境、设计、开发商理念等等。
“我们现在所要做的，是引导消费者重新认识楼盘的价值。让他们的关注脱离单纯的房价，而转向楼盘的其他素质。”一位策划人表示。在他看来，全社会对楼价的过分关注是造成消费者集体观望的重要原因。只有当消费者能深入了解项目性格特点，认同项目价值之后，才能实现从“游客”到“实客”的转变。
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